五粮液的渠道开展史及革新

  原题目:五粮液的渠道开展史及革新

  

  作者:十年自在之路88

  起源:雪球

  一.媒介:

  接上去要分公司,具体引见一下每家龙头酒企的渠道开展汗青和今朝的近况,未来的革新标的目标;固然贵州茅台贵为大年夜哥,但没法笔者对五粮是真爱,所以先从五粮末尾,茅台粉见谅啦!

  前面的系列文章中曾经引见,五粮液的渠道办理实施的是典范的大年夜商制形式(也叫总代形式),是一种由经销商主导的营销形式,具体是指厂家以省或区为单位,指定实力强的大年夜经销商来担负总代,由其全权代理地点区域的产品发卖活动。在该形式下,厂家可以做甩手掌柜,区域内的发卖全权交给大年夜商担负,大年夜商有订价权,乃至可以做品牌OEM,可以很好地激起大年夜商的积极性,然则缺点也很清晰,酒企对渠道的掌控力很弱,没法很好地控制批价、终端批发价,渠道轻易爆发窜货的状况,酒企也没法快速的、准确的感知市场变更;

  固然我在《四家龙头酒企的渠道对比》这篇文章里,给分歧的渠道形式停止了评级,把大年夜商制列为最差的形式,其实那只是依据近年的市场状况停止的评级,也便利读者对各类形式的短长有一个大年夜约的印象,其实不见得完整准确;抱负上,在分歧的时代,分歧的市场情况下,统一种形式发扬的感化差异很大年夜,比如大年夜商制形式在2000年摆布就是最有效的形式,协助五粮液成为白酒大年夜王。

  所以,一个形式的短长,关键要看它可否契合这个时代的市场情况。五粮液在过去20多年里不时沿用大年夜商形式,然则也依据市场情况停止了屡次调剂,有胜利也有掉败,此文试图穿透这20多年汗青的层层迷雾,把他的渠道演变客不美观的出现出来,也便利我们更好的控制五粮液近两年革新的标的目标;

  3、五粮液大年夜商制形式简介

  五粮液重视开展营销才华强的大年夜经销商,经过设置总经销商,由其全权代理管辖区域的发卖活动,并协助厂家办理局部小经销商或专卖店,并由此构成了分歧层级的总代理系统:

  1)全球总代:担负全球范围内的产品发卖,侧重开拓海外市场,如06年授权华泽团体为五粮液年份酒(10年/15年)全球总代,随后授权银基商贸为永福酱酒全球总代;

  2)全国总代:担负分歧品牌产品在全国范围内的发卖,如广西翠屏酒业48度五粮液全国总代、北京金榜题名坏事多磨五粮液全国总代、宜宾智溢酒业五粮春全国总代;